La gestión de leads es el proceso que empieza desde el momento en el que existe un interés en tu producto o servicio hasta su transformación en una venta o una relación a largo plazo.
Una gestión estructurada de clientes potenciales puede tener un gran impacto en los números que generas y en los leads que se convierten en clientes.
Siempre es importante tener en cuenta que una gestión eficaz de clientes potenciales se caracteriza por una estrecha relación de trabajo entre marketing y ventas; de hecho, la coherencia del marketing y la creación y gestión de leads es fundamental; de lo contrario, siempre será como comparar manzanas con naranjas.
La puntuación y clasificación de los clientes potenciales es una manera excelente de gestionar los leads para que los equipos de marketing y ventas puedan trabajar juntos.
Antes de implementar una estrategia de administración de clientes potenciales, vale la pena pensar en qué hacer, hablar con los clientes y considerar las características y necesidades de tu programa.
La puntuación de calidad que asignas a tus clientes potenciales ayuda a tu equipo de ventas a tomar decisiones rápidamente y a configurar mejor tu software de gestión de leads para aumentar la probabilidad de interacción entre usuarios
Cada una de las herramientas de crecimiento empresarial, junto con una plataforma de software Customer Relationship Management (CRM) dedicada a la gestión y el desarrollo de leads, puede hacer esto sin errores.
Un CRM adecuado puede ayudar a las empresas a
- comprender a los vendedores más eficaces y a sus equipos,
- comprender el movimiento de su pipeline de leads,
- generar informes que muestren las tendencias en sus procesos de ventas
- aumentar sus esfuerzos para encontrar clientes potenciales nuevos y continuos para lograr un rápido crecimiento de los ingresos.
Los consejos que siguen son solo algunos pasos introductorios para administrar clientes potenciales para tu empresa.
- Observa a los clientes que salen del embudo.
- Desarrolla unos métodos de venta coherentes para que se puedan verificar las técnicas que llevan a resultados.
- Asegúrate tener las herramientas de prospección adecuadas para atraer clientes hacia tu embudo de ventas.
- Añade tus clientes al mejor sistema CRM para organizar, calificar y administrar tus contactos desde la primera solicitud hasta el pedido.
Estas herramientas pueden requerir una inversión inicial, pero sin duda una cantidad de clientes satisfechos valen la pena el precio. Si eres capaz de identificar leads de alta calidad, aumentas todas tus posibilidades de incrementar la facturación de tu negocio y mejorar tus beneficios.
Es fundamental mapear el proceso de ventas y definir cómo se transfieren los clientes potenciales a las ventas.
La gestión de leads evita que tu equipo de ventas gaste tiempo con perfiles no calificados, y esto se aplica no solo a la generación de clientes potenciales, sino también a la planificación, al enrutamiento, calificación y retención de los leads.
Teniendo en cuenta que el 96% de los visitantes de la página web son reacios a comprar, no hay duda de que los clientes potenciales deben gestionarse antes de que se conviertan en clientes.
El cliente potencial debe ser encontrado, retenido y calificado para convertirse en un cliente de pago.
Recuerda siempre añadir en tu ciclo de ventas también a los clientes potenciales que aún no están listos, para que tu equipo pueda configurar un calendario para volver a involucrarlos cuando haya llegado el momento.
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